En la
negociación americana, las características se arraigan históricamente en los valores del
individualismo y de la independencia. Sin
embargo, estos valores crean
problemas en las negociaciones por haber situaciones de interdependencia.
Solucionar
el problema uno mismo
Los
hombres de negocios americanos generalmente prefieren
manejar ellos mismos la negociación, tomando la
responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación.
Las razones pueden ser por la valoración al
comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores
económicos (costos más bajo debido a un número menor de
negociadores).
Informalidad
en las relaciones humanas
La
preferencia americana a la informalidad y a la igualdad
en las relaciones humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones
de los niveles sociales.
Dificultad
para dominar idiomas extranjeros
La
carencia de capacidades para dominar idiomas extranjeros pone a los
negociadores americanos en desventaja en la negociación por tres razones:
(1)
El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de
observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo para responder,
(2) Permite que los negociadores
extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como
cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a
las dificultades de la lengua, y
(3) Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la
mejor capacidad de discurso inglesa representa el más
inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a
menudo a prestar la mayor atención a la persona
incorrecta.
Autoridad
completa en la toma de decisión en la mesa de negociación.
Los
americanos suelen tener una completa autoridad en la
toma de decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte.
Enfoque
en la etapa de la persuasión.
Desde
el punto de vista americano, las primeras dos etapas del
proceso de negociación son menos importantes que
la etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a
pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas
para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de
persuasión.
Los
negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una
manera recíproca. Los americanos valoran la franqueza, esperan franqueza
(información honesta) en la negociación.
Solucionar
problemas secuenciales.
Los
americanos tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en
sub-temas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo
como la suma de varias concesiones de temas individuales. Esto conduce al
problema de que los negociadores americanos no pueden medir el progreso de las
negociaciones, así, los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo
concesiones necesarias de la parte americana.
Ganar
o perder la negociación.
Los
americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado
definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las
negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa.
Evitación
del silencio.
El estilo
americano de conversación contiene generalmente pocos períodos largos de
silencio. Particularmente en respuesta a un callejón sin salida, la reacción
del negociador americano común es intentar llenar estos períodos silenciosos
con concesiones o recurriendo a la persuasión.
Acuerdos
obligatorios.
Para
los americanos un contrato constituye un acuerdo
explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las
circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".
Estilo
de negociación inflexible.
La cultura del americano valora la determinación, la
persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de
negociación.
Tipos de Corporaciones
¿Qué tipos de sociedades se pueden constituir?
Las leyes
Estadounidenses prevén diferentes tipos de estructuras corporativas o para
simplificar, corporaciones.
Aunque no es
necesario contar con los servicios de un contador o un abogado al momento de la
incorporación, siempre se recomienda la consulta a profesionales con
experiencia en la materia.
Ellos podrán
decirle cual es la mejor estructura para su actividad pero para que este mejor
informado, le presentamos a continuación un resumen de cada una de ellas.
Corporacion
General (Corp., Inc. o Co.)
Se trata de la
estructura mas formal en términos organizacionales, siendo las más ampliamente
utilizada por empresas de todas las dimensiones. Es el equivalente a una
Sociedad Anónima cuyo capital está representado por acciones.
Una corporación
general puede tener ilimitado número de accionistas / propietarios y su
responsabilidad patrimonial (activos personales) queda totalmente resguardada
de la responsabilidad de la corporación.
La responsabilidad
de un accionista usualmente está limitada al importe invertido en el negocio,
por tanto es quien gana o pierde con la tenencia de estas acciones.
Limited Liability Company (LLC o LTD)
Representa una
alternativa a la simple sociedad entre personas (partnerships) ya que permite
combinar lo mejor de ambas estructuras: las ventajas de una corporación en
cuanto a la responsabilidad limitada de sus titulares y las ventajas
impositivas de un partnerchip.
Representaría una
especie de Sociedad de Responsabilidad limitada, cuyos titulares son miembros /
socios y no accionistas.
Los miembros no son
responsables personalmente por los pasivos de la empresa y se permite que tanto
las ganancias como las pérdidas sean transferidas a las ganancias personales de
sus propietarios.
Corporacion
sin Fines de Lucro
Es la estructura
apropiada para organizaciones religiosas, educativas, dedicadas a la caridad o
actividades científicas que benefician a toda la sociedad. Los ingresos netos
de este tipo de estructuras deben ser utilizados para objetivos similares, es
decir, sin fines de lucro y no para enriquecer a sus gerentes, miembros, o
directores. La mayoría de las corporaciones sin fines de lucro están exentas de
impuestos, aunque la oficina impositiva de EEUU debe aprobar esta situación.
Corporacion
“S”
Básicamente es lo
mismo que una Corporación General, también conocida como C Corporation, que
opta por un tratamiento impositivo especial.
Es una forma
especial de corporación donde las ganancias o las pérdidas son transferidas
directamente a sus titulares. Esto evita la doble imposición, que es un aspecto
negativo de las corporaciones generales.
Para obtener este
estatus, es necesario realizar una presentación ante la IRS (Internal Revenue
Service) dentro de los 75 días siguientes a la incorporación a través de la
forma 2553.
A diferencia de una
Corporación General, el número de accionistas está limitado a 75. Por otro
lado, los mismos tienen que ser residentes Estadounidenses con lo cual esta
estructura está vedada para los no residentes.
Adicionalmente, una
S Corporation no puede tener entre sus titulares a Corporaciones generales,
otras S Corporations, LLCs, Fondos o asociaciones simples.
